Arabplast 2017 迪拜橡塑胶展－平面采访（一）【峰明】【玮礼】【全立发】

深耕中东市场多年，买主指名首选／峰明 廖文千经理＆陈坤泰经理

【峰明】已是连续第 12 次参加迪拜展，可说是台湾厂商中的老前辈，深耕市场多年，在整个中东地区约有 7 成的市占率，机器质量稳定、效率高、售后服务好，为许多买主指名的台湾制袋机厂商。这次迪拜展摊位上熙来攘往、应接不暇。首先受访的廖文千区域经理指出，迪拜是整个阿拉伯地区的金融中心，磁吸邻近的沙特阿拉伯、科威特、约旦，到埃及、利比亚、阿尔及利亚、突尼斯，甚至亚洲区印度的客人，目前阿拉伯市场中背心袋、垃圾袋、冷冻鸡袋等的需求都很高。

近几年中东地区政治、军事动荡不休，包括伊拉克战事、叙利亚内战、土耳其接连的恐怖攻击，影响了整体地区的景气和投资意愿。陈坤泰业务经理回馈，他们有约两成的客户反应今年迪拜展的参观人潮真的比较少，从这次停车场相当好找位置就可看出来。阿联酋的塑橡胶制品产业相当发达，虽然内销有其人口、土地的局限，但因为具备优越的地缘条件，可直接从免税区域、工业区等地转口到中亚及非洲等国家。虽然机械需求高，客户的忠诚度却并不坚强，陈经理总结「这行业的机器也不是那么特别，天下文章一大抄，最重要的还是售后服务！」机械都有其循环周期，如何及时提供客户所需的零件、及时排解客户的机台问题，都考验着公司组织的健全程度，这也是峰明最具竞争力、能有效提高忠诚度的能力。陈经理也提到，对于2020年迪拜将举办为期六个月的世博会，业界反应两极，但大多还是期望世博会会带来人气，人气带动买气，也听闻有些成ˊ品制造商已在增产、增加销售点，积极备战迎向钱潮！

低价欧洲机械、数字印刷抢市，不畏困难正面迎击／玮礼 赖文凯特助

【玮礼】也是迪拜展上的老面孔，已经参加七八次了，董事长特助赖文凯认为「迪拜是中东地区的中枢城市，周边国家如巴基斯坦、约旦、伊朗的客户也会到迪拜展看展，虽然规模不像其他大展那么大，但精准度相当高，客户不断在累积，而且参观者都是有需求的。」受到叙利亚、伊拉克、也门战乱的影响，市场景气变得很低迷，展场上来的几位中东地区的老客户，都纷纷转向自家国内市场。

中东地区凹、凸版印刷机约占各一半的应用市场，购物袋的需求量大，使用凸版印刷大部分是印比较简单的颜色，凹版则可印比较丰富一点的图案；迪拜当地印刷机市场则是维持平稳，新客户增加较慢，但也有稳定成长。赖先生观察，这次有七八成都是巴基斯坦来的客人，有的是在迪拜有投资或置产，常常会南来北往跑，迪拜位于中东市场中心，会有磁吸效应，许多沙特阿拉伯、印度来的客户。

对于台湾厂商进入中东市场的阻碍，赖先生认为，欧元跌价、欧洲厂商意识到要保护庞大的亚洲市场故开始生产基本机械，因此将价格压了下来；另外，现在的客户也会希望通过买欧洲机械提升产品质量，因此在价格及质量上面临着双重考验。

未来印刷产业将会走向讲求小量生产、快速生产、多样化的特性，跟原本凹版印刷的优势冲突，也会影响到周边的相关设备供应厂商。再加上数字印刷渐渐成熟，甚至已经可以实际应用于包装产业上，虽然暂时还不会大量取代，但其进步速度仍不可忽视。赖先生感叹，「四年前仅是展出雏形，今年展出时速度已提升，且颜色可达到100%，非常令人惊艳。」面对这样的挑战，玮礼也将因应市场需求，积极找出适合玮礼的发展可能、发展出独门技术。

打入中东市场的重要撇步：信任感／全立发 秦发先副课长

【全立发】参加约 4、5 次的迪拜展，秦发先副课长对周边几个国家状况相当了解，比如，沙特阿拉伯签证涨价，市场状况不佳；阿曼目前国内动荡较为平静下来，景气有好转的趋势；埃及则是还在一片混乱当中，除非大公司才进得去。

秦副课长表示：「新客户主要还是以包装产业为主，虽然整体大环境不好，但和民生相关的食衣住行用品还是会有基本需求量。」另外，秦副课长也透露在中东做好生意的要诀：信任感，尤其全立发客户的成品主要销往欧洲，因此客户宁可花钱添购较好的设备，除了可提高成品质量外，设备出现问题造成的延宕也比较少，生产线不易中断，就能降低实际上的生产成本，因此在价格上比较不会是问题。