PLASTINDIA 2015 印度橡塑胶展－平面采访：威盟＆旌阳＆富田＆契益

稳定品质优良口碑 累积全球高询问度

威盟 余远坛总经理

威盟主要以各式网类设备为主，包含有经编针织机、洋葱袋机、遮阳网机、无结渔网机、扁纱抽丝机、圆纱抽丝机、整经机、农业用塑胶网整厂机器制造设备。以这类设备的市场来说，如果买主在意品质的好坏，多半会以德国机械为优先考量，但相对成本相当高；若单纯为价格考量，则倾向购入中国制造机种，但品质往往不稳定，而台湾机械的优秀品质与合理价位，成为想兼顾品质与预算买主的首选。

整体市场来说，欧洲与中亚（中东）地区会比较偏好台湾机器，欧洲地区客户的首选当然是欧美厂家，但若考虑成本，则会将台湾列入名单之中。威盟机器所生产的网子运用范围相当广泛，如：农业以及养殖渔业中均可见到，威盟机械可依照客户需求生产不同颜色网子，重量轻省成本，具有孔洞，透气性佳，这些都是威盟设备的优势。

除了农渔业之外，用於保障建筑安全的安全网以及防尘网等，也是市场趋势，还有用於水土保持之用的网子，也是相当普遍的应用范畴。目前与印度代理合作得相当愉快，这对开拓印度市场有一定的利基，威盟余总相当有自信的说：威盟机械行销全球，具有良好的品质口碑，机器出货时都会派任专业技术人员到场协助安装试机，稳定的品质换成低故障率，无形中也降低许多售服成本，对於使用威盟机械客户而言，是相当值得信赖的品牌，也因为这样的经营模式，所以不管是在大陆、中南美洲或是非洲等地，都有相当高的询问度，而威盟本身下一阶段锁定的市场以东欧和俄罗斯为主。

对於本次印度展移师到古吉拉特邦的展况，余总表示认同，因为古吉拉特邦是工业大城，相较於前几次在孟买与新德里举办的买主来说，本次专业的参观者比里比较高，不管是高阶还是基本的机种，在印度都有值得开拓的商机，主要还是取决於客户的需求，由於现阶段竞争白热化，即使是业界首屈一指的德国制造商也想生产基本机种，争取更多的订单，这都是受到中国厂商竞争的影响。

不管时局如何变化，稳定的品质以及好口碑，都是威盟站稳市场的最佳优势。

低价恶性循环无法永续  品牌延续成未来趋势

旌阳 林经理(Thomas Lin)

成立於 1968 年的旌阳股份有限公司，生产的机种多元且特殊，包含 UV 成型机(成形机)、UV 涂布机、双面涂布机专业制造厂、传统 PVC 胶布机及 PVC 整厂设备的制造、压延机(软/半硬/硬)系列整厂设备等，同时於 2000 年转型跨入光电相关制品，事业版图相当广泛。

由於旌阳成立以来经历过经济环境大幅变化以及组织改组等过程，所以深知整个产业链的相关性。以压延设备来说，不仅仅是一台设备的买卖，这还牵涉到整个上下游产业，从原料到模材，在经历二次甚至三次后加工才能成为商品，才能进入市场贩卖，所以压延机对於电力需求不仅大，后段加工需求也高，以台湾早期的皮革发展体系健全来看，整个产业链能够串连互利，但遇上成本高涨瓶颈后，部分制程以及厂房挪到大陆，但在其他地区不见得能架构相同完整的产业链，然而大陆市场近几年也有相似的瓶颈，於是印度或是东南亚成为下一波挪移的市场。

事实上PVC塑料范围也相当广泛，特别是在一些环保观念比较不足的新兴市场，更是具有相当大的商机，印度就是其中的一个典型，因为使用PVC制品的量相当大，市场需求会导致许多人开始投如制造端产业链，於是市场上出现越来越多的竞争者，而这样的竞争者多半在市场上会形成价格取向的供需模式，这也是台湾制造商面临的一个危机，一不小心就会掉入削价的恶性循环中。

林经理说：『如果让自己永远在低价中打滚，早晚会被中国超越，所以真正要思考的是如何兼顾品质和价格，很多时候需要一定程度的坚持。』短短一段话不仅道出许多台湾制造商的矛盾压力，也说出旌阳在市场上的自我坚持与定位。

宏观角度看世界  竞争市场一枝独秀

富田 张吉龙 副总经理

在塑橡胶设备产业，提起电机类的零件商，『富田』几乎等同於唯一首选的代名词，因此跟著不同设备厂家的机械，富田早已行销全球多国，也成为塑橡胶业众所周知的品牌，这次来到印度展，也是看见当地市场的偌大内需规模，最近甫进入印度市场的富田，虽然印度营业额占总额比重不高，但却年年以倍数方式成长，这让富田惊艳，於是亲自一探这块塑橡胶的使用量远超过中国大陆的新市场。

众所周知，台湾塑胶产业链结构的形成、成长与成熟，可以说跟台塑等原料大厂脱离不了干系，毕竟对生产者而言，原料取得容易之后，便可将多数的心力投注在制程或是设备的提升，这也造就台湾塑胶产业的丰硕果实，张副总说，这样的产业属性还附有一种长期情感架构出来的基础。

因著网路的进步，现在市场动态已经不能够只关注本身业内的变化，而必须站在更高的位置，才能够全面性的思考与观察，比如说：推广绿能和产业发展比需分开来看，观念和实际的情况或多或少都有差异，以富田的市场策略来说，不同的市场就需求不同类型的电机产品，因此『少量多样客制化』成为富田目前市场行销策略重点。

延续先前提及的，现在全球市场间的界线时而模糊时而分明，比如说美国的金融危机看似为美国本身的经济问题，但当美元宽松政策实行时，影响的层面就扩及全球，同样的情形也发生在日本，当日币宽松政策运作时，首波冲击的正是出口物品或设备到日本的台湾厂商，货币影响汇率变动，也影响买卖间的成本，而全球预料下一波的宽松政策将由欧元发难，如此看来，只要身处市场，就难以逃脱这种全球性影响的冲击，这也是为何富田并没有针对哪一个区块特别投入，现阶段多停留於保守的观望角度。

除了汇率之外，由於全球的天然资源有限，早期在资源尚未完全开发出来时，大家习惯无上限的运用资源，但显然现在慢慢扭转这类的概念，於是回收与环保等意识兴起，也使资源运用逐渐改变为有限性模式，当然得天独厚拥有天然资源的国家，如：中国、印度，仍有其生存优势。

台湾一来没有多余的资源，二来台湾产业以出口为导向居多，常得不得不符合市场需求，事实上，张副总挺建议台湾应该用贸易的手法去建立商业模式，特别是要经营自有品牌，毕竟品牌延续下去路才走得长久，再加上台湾许多产业面临在年龄结构上不同世代无法无缝接轨的窘境，因此造成台湾产业的停滞现象，有此可见，能源保持国家确实得到较多的机会得以发展科技以及工业，反观没有资源的台湾，如果不靠品牌来打通经营通路，延续品牌生命，那么迟早产生完全断层的现象。

近期，富田与汽车大厂的结合，算是跨出另一个里程碑，但张副总说，执行面上还是各自为政，虽然是多角化经营，也必须把自身在产业链中的价值以及地位确认，这不也是富田品牌成功的秘诀之一吗？

独特代理商合作模式 稳扎稳打开创市场

契益 陈雅模副总经理

成立於 1997 年的契益，是由陈副总与哥哥两人胼手胝足打拼出来的事业，早在 1991 年便进入热浇道产业，接著成立公司，超过二十年的专业在热浇道的相关领域，包含热浇道用的加热器、温度控制器、时间控制器以及增压缸等。

热浇道产业是以技术与售后服务为主要导向，可分为前工程以及后工程两部分。所谓的前工程指的就是热浇道的设计，根据客户生产所使用不同塑料，就要搭配不同的设计，同时要考量模具相关的水路、配线以及制模等所有细节；后工程指的就是配合机械的实际生产使用与维护部分。前工程的技术与功夫越札实与细致，后工程客户使用的满意度就会越高，对客户来说的效益就会越大。

契益多年累积的专业经验，面对客户使用的回馈与反应，彷如医生看病一样，很快就能够诊断出病因，并且对症下药解决问题，对客人来说，使用契益热浇道模具省时、省料、省人工又兼具环保，而且能够提升产品的品质，以汽车保险杆来说，早期采用三点或五点同步射出成型，点与点之间产生结合接线，一来影响美观，二来影响安全性，而采用阀浇口式的热浇道模具生产时，除了利用内部设计，不会产生点与点的接合线，也同步提升保险杆在实际功能上的安全性。

坚持专注本业的契益，透过得利许董的牵线，与知名大厂 IKEA 展开了良好的合作关系。当时 IKEA 正在找寻可以生产五合一容器的厂商，第一时间接触的澳洲厂商认为该设备不好设计，生产的良率也不高，因此婉拒与 IKEA 合作，反观当时的契益，明白告知 IKEA 只有三合一的实绩经验，但凭藉著长年累积的经验值以及不断求新求变的研发精神，契益相当有把握可以针对客户要求设计，果然成功做出五合一产品，不仅赢得庞大订单，更用实力证明 MIT 的高品质水准，后续更配合IKEA需求发展出八合一与九合一容器用的设备。

多色模也是契益相当引以为傲的成功案例，早期射出双色时耗费时间，且模具换色不好清理，出错机率又高，契益率先设计以两个热浇道模具来进行双色射出，大大节省时间，降低出错率，后来还发展出三色射出用模具，这些目前市场上相当普遍的生产技术，契益早在十年前便以发展运用，在在证明契益技术与研发能力领先市场的实力，这项能力后来也应用在 IKEA 六色成型商品生产，甚至还结合全自动化生产，从进料到包装一次完成。

契益对自我的高标准要求，从每年提拨专属经费用於各项生产技术研发上可见一般，不管是热浇道本身的技术提升，包含加热器的设计运用，对於热浇道来说，为了保持塑料从进料到射出都在熔融状态，因此温控是非常重要的，比如：提高加热均匀度以及精准度，为了因应市场微型射出以及非塑料添加物射出制程需求，除此之外也与金属中心合作，针对热浇道模具材质做研究开发

契益目前外销市场以亚洲区域为主，在越南、泰国、马来西亚以及印度都设有代理商或经销商，为客户建立更完善的服务网路。对於代理以及经销商，契益自有一套独特的合作方式，不仅仅是单纯的买卖商品关系，契益承担所有的食宿成本，提供代理商的技术人员到台湾接受专业的技术训练，就是希望在海外市场的客人也能享受到与台湾原厂同样专业等级的完整服务，创造契益的良好口碑、代理商更多的销售利益以及客户安心使用的三赢局面。

2012契益透过当时代理商亲身来到印度展，当时便看见市场的趋势，加上和许多设备厂配合，印度市场对契益来说并不算陌生，而是一个深具潜力的市场，虽然现阶段的实际收益并不多，但就长远的眼光来说，契益稳定的品质加上经销商的有心深耕，契益相当看好热浇道在印度的前景。对於本次临时移师古吉拉，契益也和许多厂商一样，难免会手忙脚乱，但古吉拉的展馆以及周造环境都比孟买好，加上展况也比预期好，有效询问客户约有一成多左右，可以算是相当不错的收获！

 访谈间，陈副总侃侃而谈关於契益的研发以及许多成功案例的点滴故事，眼神中闪亮著对热浇道产业的无限热情与坚定信心，虽然陈副总总是谦卑地说：『我只会做这个，所以就只好专注在这个产业中。』但就是因为这份稳扎稳打的精神，才让契益品牌深植客户心中，持续发光发热。