IPF 2014 日本橡塑胶展－展中报特别版：三隆／中桦／南允专访

三隆质量屡获肯定 研究创新精神打造黄金品牌

三隆齿轮－廖昆隆董事长（图中）／罗豪伟经理（图右）

三隆是知名的齿轮箱制造商，对三隆来说，日本绝对是值得可长期耕耘的市场，因为日本客人平均素质高，会比较注重质量而不是一味强调价格，而与日本人长期合作，经常会从单纯供应商变成合作伙伴，这样的模式是和别的国家合作中少见的，加上日本人为了维持稳定质量，通常不轻易更换已经认可的供应商，一旦成为合作伙伴后，日本人也相当乐与伙伴分享自身技术，这是日本人独特的民情。

如何从 OEM 代工成为伙伴？事实上针对日本客户，客制化的程度要考量够全面，这代表对他的重视程度，一旦接下 OEM 代工，日本设计图面精准且鲜少变更，所以并不困难完成，重点在于商品售后服务与出货的准确度也必须做得精准，这也是客制化的一部分。对华人市场来说，三隆在许多方面都受到肯定，所以三隆质量，有口皆碑！但如何将同样的市场效益发挥在日本市场呢？参展的曝光还是最基本的方式，借此来打开在日本的知名度，日本人对于品牌以及是否在日本市场具有实绩相当重视，这是他们评估供应商的方法之一，在 IPF 展，三隆所设定的目标客户都亲临到展位上来一探究竟，对产品作进一步的了解。  

三隆廖董事长表示：「市场经营虽然和景气脱离不了关系，但大家也都知道景气波动是循环性的，所以景气好坏对于市场影响在于客户采购量多少的变化，但真正影响客户是否采购与信任的关键则是品牌。」这明显看出三隆对于自身品牌有相当的自信，无怪乎屡屡受到各界的肯定！对于长期经营培养日本市场，三隆认为要主攻日本境内具有指标性企业，初期比较困难，一旦成功取得合作机会，对于日后进军日本市场可以说势在必得！特别是齿轮箱属于重要的机械零组件，以机械厂为主要客群，如果能够有龙头厂家采用，除了可以提升质量更有利于市场开发，目前日立造船、JSW 等大厂都是三隆合作对象。

「研究创新，质量坚持」一直都是三隆的市场主轴，本次 IPF 展上也针对日本市场展出用于 PVC 塑料的异向锥双螺杆、异向平双螺杆用齿轮箱以及工程塑胶用的同向平双螺杆用齿轮箱，吸引不少日本客户前来洽询，包含日本东芝、三菱等大厂。

深耕日本二十年 中桦机械备受大厂青睐

中桦机械－日本代理商－崇韦企业有限公司－豊田：健太郎先生

中桦为全自动中空成型机,吹瓶机,吹塑机（包含油压式、油电混合式、全电式中空成型机）以及全电式二轴延伸 PET 中空成型机设备供应商，本次接受访问的是与中桦配合长达二十多年的日本代理商豊田 健太郎先生。健太郎先生不只代理中桦的机械也代理其他厂牌机械（如：玉鼎、塑懋、铨宝），从北海道到九州，健太郎将中桦机械遍布在日本广阔的国土。

根据健太郎先生表示，现在日本想降低生产成本，于是偏好可以节省空间的机种，同时也偏好多功能生产的机种，也就是同一台机器只要更换零件就可以做很多的不同的产品，这样的市场变化，日本本地的供应商已经朝此方向更改机种，所以台湾展商如果要保持竞争力，也要想办法满足客户需求。

本次 IPF 展中，对于射吹机种的询问度较高，主要是因为这类机种在制程上可以多穴制作而且不用毛胚，符合现在日本生产厂想要节省成本的概念。上一届 IPF 展受 311 影响，表现欠佳；本届虽然因为景气回温，但尚未恢复完整，所以展况只能说差强人意。健太郎先生也提到，如果参加日本展览，还是要展示机器比较容易吸睛，也容易让客人明白公司产品，新的机种还是最能够吸引日本客人。对日本人来说，台湾价格具有相当吸引力，但当台日机械间价格差距不大时，日本人还是习惯使用日本品牌。 中桦机器被日本某些食品厂以及丰田汽车零件厂采用，这对中桦在日本市场扩展上具有优势，而其中全电式射出机比油压式射出机更受市场洗好。

日籍的健太郎先生会怎么建议台湾展商进入日本市场呢？「日本人只相信日本人！」健太郎先生这么说。这是为什么日本人习惯有本地代理商居中服务的原因，对日本人而言，这是多一道保护机制，而且「语言」绝对是第一个要克服的关卡，排除语言隔阂，才能确保双方沟通无障碍。

不少的日本企业在中国都有设厂，但最近这几年中国质量改善有限，加上中国的成本也逐渐加高，许多日本企业考虑返回日本，又加上东京奥运催化，可见未来日本景气回温的概率很高！所以健太郎先生除了表示下一届仍会参加之外，更表示可以扩大展位，展示最新机种，这都有助于市场开发。

核心技术具优势 稳扎稳打才是王道

南允工业－郭秋锦协理（图左）

南允为市场众所皆知的螺杆制造商，本届已经是南允第四次参加 IPF 展。通过几次参展经验，南允熟知日本人对接受新厂商的速度比较慢，态度上也比较保守，但通过每次的参与，代表对本地市场的重视，让客户感受南允有心经营这个市场，是可以放心合作的对象。

日本市场虽然较为封闭，可是居高不下的成本让日本企业不得不向外发展，包含海外设厂以及海外 OEM 代工合作等，所以在 IPF 展上，如果有机会取得日本母公司信任并采购，所得到的实际订单不仅限于日本境内，也包含海外关系厂，对于供应商来说，这也是条间接拓展海外市场的途径。

根据南允郭协理在 IPF 展中观察，台湾展区确实不如日本区热络，而且整厂输出展商又比零件厂来得更吸引客人，但在日本展来说，如果日本人走进展位询问，就代表有合作意愿，如果没有意愿的话，日本人就不会询问！就因为日本人的独特习性，所以在日本展中，人潮多不一定代表有市场，因为日本人习惯在评估前作完整的资料搜集，相对的人潮少也不一定完全没有机会，展后的追踪才是决定是否能够接单的主因，因为要取得日本人的信任，必须一步步稳扎稳打。

南允目前通过代理商接日本 OEM 单，日本知名大厂 JSW、TOSHIBA 等都是南允的客户 。其实南允并不排除考虑下一届由代理商报名，这样可以被安排在日本馆展区，或许会吸引较多的人潮，但郭协理也说，南允是零件厂，我们也担心如果由代理商处理展览，客人是要找代理商或是直接找供应商？如果全然由代理商处理，万一终止合作，岂不一并失去客户？而且零组件的核心以及竞争优势都是技术，没办法去要求代理商能够完全了解技术，这样在沟通上反而有障碍！加上若是代理商素质欠佳，反而有损公司形象！

所以南允针对日本市场，暂时不采用总代理方式经营，加上公司本身拥有日文流利的业务人员，可以直接与客人洽谈所有的技术问题，特别是在客制化订单越来越多的情形下，「沟通无障碍」是决定合作的重要关键，此外，通过参展以及客户的口碑行销，虽然拓展市场的速度比较慢，但却稳健踏实，对于南允来说没有必要为了快速扩张市场而毁损辛苦建立的品牌。

南允螺杆运用层面相当广泛，除了一般工程塑胶用之外，PVC 塑料、吹袋机以及淋膜机等都用的到，而目前除了产品，南允提供更多的加工服务，包含可加工七米工件的工作母机、双合金加工技术等，举凡所有螺杆加工，南允都能够一手包办，不惜成本购置机器，就是为了提升质量，同时，也积极培育人才，为日后市场需求做最好准备。